Cómo hacer ventas con Facebook e Instagram

¿Aún NO tienes claro cómo ayudan las redes sociales al equipo de ventas o equipo comercial de tu empresa?

¿O eres un autoempleador, entonces tú mismo manejas las labores comerciales y piensas que no tienes tiempo para estar publicando en redes sociales, o públicas cualquier cosa de vez en cuando para estar presente?

O puede que hayas ido un paso más, y hayas contratado a una persona (community manager) para gestionar y publicar ese contenido, pero su estrategia está estancada en publicar (x) veces a la semana para tener presencia, pero no sabes si esta estrategia está facilitando el trabajo comercial al equipo de ventas o a tú estrategia de ventas.

¿Sabías que la mayoría de empresas piensan que el contenido en los medios digitales de su empresa es una especie de protocolo, es decir.. (están porque las demás empresas están), y ese pensamiento está frenando el crecimiento de sus ventas?

En este post te voy a mostrar por qué NO tener una estrategia de contenidos basada en la prospección, está haciendo que tus ventas se vuelvan cada vez más difíciles, más complicadas de negociar y menos productivas. (Esto te lo cuento un poco más abajo)

O lo que es lo mísmo, cómo las redes sociales como Linkedin, Facebook, Instagram o Twitter pueden ayudarte a conseguir mejores contratos de forma más fácil y más natural volviendo loca a tu competencia sin saber cómo lo haces.

Las empresas tienen un concepto equivocado de la misión de las redes sociales

Con el tiempo he podido comprobar que el 90% de las empresas se toman muy en serio las labores comerciales, pero piensan que el proceso es.. 

• IMPACTAR en el posible comprador, 

• OFERTAR su servicio o producto, 

• ESPERAR a recibir una llamada, venta online, etc..

Este proceso ha generado comportamientos de publicidad o difusión bastante molesta para el espectador y poco efectiva para prospectar clientes, te pongo un ejemplo que seguro que te suena.

El usar las redes sociales para hacer publicaciones sobre sus productos, servicios, etc.. exclusivamente. 

Y es que a nadie le gusta la publicidad si no es de su puro interés, y es muy difícil que el espectador preste atención al no encontrarlas interesantes.

Este tipo de comportamiento, el de solo promocionar tus productos o tu marca, no obtiene resultados, y además es penalizado por la mayoría de las redes sociales más potentes para los negocios.

Y ¿sabes que ocurre si te penalizan?, que te quitan visibilidad.

Y ¿sabes que ocurre si te quitan visibilidad?, que no puedes impactar en el prospecto para generar la confianza que necesita al tomar las decisiones.

Lo que ocurre aquí es que este tipo de estrategias trabajan sólo la ETAPA 1 de un embudo de ventas, y están olvidando el 80% del trabajo del Marketing. Esto provoca resultados más bajos y difíciles de conseguir.

Una buena fórmula de marketing digital sería la proporción 80/20. 

80% Marketing para generar confianza y 20% de acciones comerciales o de ventas para cerrar el trato.

Puedes ver cómo se hace en este pequeño vídeo de 5 minutos sobre la “Fórmula 80/20 80 de confianza 20 de Venta”

Ahora párate un minuto más en reflexionar y responde a estas preguntas. ¿Estás generando confianza en tus prospectos en tus medios digitales?, ¿tienes una estrategia definida para ver resultados en un tiempo determinado?

o 

¿Estás publicando como el 90% de las empresas y emprendedores, compartes alguna chorrada, ven el plato del último restaurante, mencionas tus productos o servicios y hablas de tu proyecto constantemente?

Entonces sigue leyendo, creo que te va a sorprender lo que tengo que decirte.

Imagino que estás deseando de conocer algunos pasos más concretos para conseguir hacer cierres de ventas de forma Fácil, ¿no es así?.

Empiezo por lo que para mi es el pilar N1.

PILAR 1 – Equilibra la venta en Frío con la venta Inbound 

Está demostrado que las acciones comerciales directas como llamadas en frío, anuncios de venta directa, envíos de emails directos de venta, llamar a puerta fría, etc..  representa sólo el 1% de los resultados (repito, en venta fría).

Si tu empresa está en esta estrategia, es una buena idea balancear o compaginarla con la estrategia INBOUND, es decir.. la de hacer que el cliente venga a ti en vez de ir a por el directamente.

Seguiría la misma fórmula de antes. 20% venta en frío, 80% captación de prospectos a través del contenido.

Las personas no suelen estar preparadas para tomar una decisión de compra o de compromiso la primera vez que le presentas una oferta, porque les falta interés, información y confianza. 

Eso sí, hay una excepción.. y es que esta persona ya lleve tiempo con esa opción en su mente (de ahí el bajo resultado de la venta en frío y el buen resultado de la venta en caliente a través del INBOUND). 

Haz este ejercicio, 

Imagina que tú o tu equipo comercial se presenta a un prospecto o posible cliente para hablar con él, por alguno de los siguientes medios..

– En persona (visita)
– Por Teléfono
– Videoconferencia
– Email
– Whatsapp
– Facebook Messenger, etc..

¿Qué crees que ocurre si no sabe quien eres, si esta persona no te ha pedido que hables con ella o simplemente no tiene interés o NO sabe aún que le interesa lo que vas a ofrecerle?.

Cuando haces este proceso en frío sin que nadie te conozca ni sepa cómo puedes ayudarle, la gran mayoría estarán deseando de colgar el teléfono, cerrar la puerta o mandar tus email a Spam.

Por lo contrario, con una buena estrategia en redes sociales antes de hacer el proceso anterior, puedes conseguir que ocurra esto.

• Te preste atención y no esté pensando en otras labores esperando que termines de hablar para poder marcharse y ponerse con otras cosas más importantes para el.
• Sepa de qué tema le vas a hablar y esté expectante de saber lo que le vas a contar
• Reserva un espacio de tiempo para ti sin interrupciones (para que nadie moleste, prestándote toda su atención)  

¿Sabes el valor que tiene que una persona te dedique su tiempo porque realmente quiere saber lo que tienes para ella?, el valor es incalculable.

Creo que compartirás conmigo, que si alguien te dedica su tiempo en exclusividad, será más fácil llegar a un acuerdo que si está deseando de que acabes para irse. 

¿No crees?.

Si has hecho bien tu trabajo en tus medios digitales, ya has sido capaz de generar interés en tu marca y podrás tener esa conversación que todos buscamos con nuestro prospecto de una forma mucho más natural, menos forzada y con interés por las 2 partes.

¡Así se produce la magia! y ayuda a la gestión del equipo de ventas y equipos comerciales

PILAR 2 – La regla de los 7 Impactos

Hay estudios que demuestran que se necesita un mínimo de 7 impactos para generar confianza en las personas. Aunque he decirte que esta regla no es exacta porque cambia según el tipo de objetivo que nos propongamos, lo que sí es cierto es que cuando se cumple, la percepción de un prospecto cambia por completo.

Sería algo así..

El 7 NO quiere decir que sea un número mágico, sino más bien quiere decir que en la mente de alguien que no te conoce de nada, NO SIENTE la sensación de conocerte hasta que ha tenido varias oportunidades de prestarte atención, de analizarte y de serle familiar.

De hecho, conseguir la atención de alguien es una de las tareas más difíciles de lograr, por eso, hay que repetir varias veces y de varias formas diferentes la forma de impactar en ellos hasta encontrar el punto que hace que nos escuchen sin estar pensando en otra cosa.

Por ejemplo:
Puede que en el impacto 1, no fuésemos capaces de llamar su atención, pero quizá en el impacto 4 sí, o puede que sí que nos prestó atención en el impacto 1 pero no confiaba en nosotros hasta el impacto 6, etc..

¿Lo entiendes ahora?

¿Te das cuenta del poder de impactar varias veces en la mente de una persona que queremos que nos preste atención y nos escuche para que nos valore con confianza?

Ahora imagina que ese equipo comercial o de ventas, se pone en contacto con un potencial cliente que lleva semanas impactado con los mensajes adecuados a través de las redes sociales de tú empresa.

¿No crees que su confianza en el vendedor es mucho mayor, y que tenemos más posibilidades de cerrar ese trato de una forma más ágil y con menos esfuerzo?

Piénsalo, no consiste en publicar chorradas para que el mundo sepa que existimos.. consiste en aprovechar nuestras herramientas para llevar al prospecto justo al punto en que queremos antes de poder proponer una oferta.

Esta persona está un 80% más avanzada para el punto de poder hacerle una oferta, que una persona que aún no se ha interesado por nosotros incluso habiendo visto los mensajes en redes sin valor o sin estar pensado para ese fin.

Más arriba te contaba que NO tener una estrategia de contenidos basada en la prospección, está haciendo que tus ventas se vuelvan cada vez más difíciles, más complicadas de negociar y mucho menos productivas.

¿Vuelves a entender el por qué de las redes para cerrar ventas?

Piénsalo, tiene su lógica.

Si tu competencia ya está impactando al mismo tiempo que tú, y al mismo tipo de CLIENTE que tú, con un contenido prospectivo (es decir, de valor y con la información necesaria en el momento necesario),

con valores innovadores, con mensajes que hacen que el prospecto se identifique con su marca, entendiendo sus problemas de a diario, ayudándoles a obtener soluciones, etc…

¿En quién crees que este prospecto pondrá su confianza para hacer negocios, y llegar a hacer trato o cerrar una venta?

La regla de los 7 impactos demuestra que la confianza se gana con el tiempo, y ese tiempo hay que aprovecharlo para impactarlos con información que los incline hacia nuestro proyecto, nuestros valores, sus beneficios y su toma de decisiones.

PILAR 3 – La confianza

Si te das cuenta, de todo lo que te he hablado en este artículo es para generar confianza, puesto que ES el punto que separa a un POSIBLE CLIENTE de un CLIENTE SATISFECHO.

Si has llegado hasta aquí, ya tendrás claro este punto, y por eso quiero aclararte algo…

Las redes sociales para negocios, empresas o emprendedores no deben de enfocarse como las enfoca la mayoría de las personas.

No son el sitio ideal para publicar lo que has cenado, qué sitios has visitado o cómo te hace gracia un gatito con una bola de lana.

Tampoco sirven para estar vendiéndose todo el tiempo, impactando con tus productos o servicios, hablando de ti o de tú marca, de lo buenos que sois o de los años que lleváis.

Siendo sincero, eso,  a un prospecto le da exáctamente igual, lo que quiere saber un PROSPECTO es cómo vas a ayudarle a conseguir lo que quiere, por qué es una buena decisión decidirse por tí y cómo puedes demostrar que no se está equivocando.

Ese proceso de CONFIANZA se genera con el mensaje adecuado en el momento adecuado, se genera resolviendo sus dudas en el momento que tiene dudas o motivándolo en el momento en que necesita que le ayudes a dar el paso.

Las Redes Sociales para EMPRESAS o EMPRENDEDORES son una herramienta PRE-VENTA, una herramienta para preparar la MENTE del PROSPECTO durante su tiempo natural y dejarlo en un estado RECEPTIVO  para el momento en que se le hace la OFERTA.

Es en este momento donde debe de ENTRAR tu equipo comercial o tu estrategia de venta, si eres tú mismo quien se encarga de este proceso.

Y es en este momento dónde es más FÁCIL y de forma más natural donde se hace un NUEVO cliente, una nueva VENTA, o una nueva colaboración o trato, cuando el PROSPECTO tiene toda la información para confiar en ti, tú marca o empresa.

RESUMIENDO.

Estos 3 pilares son:

• Equilibrar la venta en frío para generar una relación natural con tu PROSPECTO en la que te escuche porque quiere y está interesado realmente en tú empresa
• Impactar durante un tiempo natural con mensajes útiles e información relevante en el momento adecuado para generar CONFIANZA
• Usar la CONFIANZA  para presentarles una oferta cuando está preparado mental mente para recibirla y prestarte toda la atención que te mereces en lo que tienes que ofrecerle.

Ahora dime, ¿ya lo estás haciendo así?, ¿de qué forma lo estás haciendo?, ¿te da los resultados que esperabas?.

Cuéntame qué resultados está teniendo tu equipo de venta o equipo comercial al usar las Redes Sociales para hacer Fácil una venta o cerrar un contrato.